Farm Fresh行销策略之一 去年靠家庭主妇赚取1.5亿

Farm Fresh行销策略之一 去年靠家庭主妇赚取1.5亿

（吉隆坡14日讯）即将上市的本土鲜奶品牌Farm Fresh公司估值20亿，但你可知道其中的分销方式是来自家庭主妇吗？别小看这群妇女，她们在去年贡献公司生意1亿5000万令吉，占总营业额的近30%！

Farm Fresh创办人兼总执行长雷端意说，该公司最初通过大型零售商和便利店售卖产品，后来另外开辟了一条渠道，通过家庭主妇经销商和代理走进邻里，将产品打入偏远地区，结果也让人惊喜。

“没有想到能壮大至目前的规模，我们大约有2000多名家庭主妇销售，占总营业额的近30%，去年更贡献了1亿5000万令吉的生意。”
雷端意（左）受邀参与财经十四行访谈，并与黄锦荣合影。
雷端意（左）受邀参与财经十四行访谈，并与黄锦荣合影。
市场份额30%

他在接受财经时事节目《财经十四行》主持人黄锦荣访问时说，他最引以为傲的营销策略就是家庭经销商概念，并将进一步发展。

Farm Fresh占了全国市场的三分之一份额，数据显示，其拥有38家零售商（stockist）和管理着超过871家家庭经销商，而这些经销商又管理着1609名代理商。

零售商和经销商网络从2019至2021财年的盈利年复成长率（CAGR）成长117%，为Farm Fresh增长最快的分销网络，并为2021财年营业额贡献34.5%。

或许是营销策略奏效，雷端意说，Farm Fresh过去10年经历行情好坏的时候，但无论行情如何，生意不受太大影响，反而营业额还增加逾60%，净利还增加逾20%。

“其实我也意外，原本预期封锁第一周会没有人买鲜奶，但后来发现超市的订单不断增加，反而在疫情期间更多人喝鲜奶，新冠肺炎时期生意还在上升。”
家庭主妇是Farm fresh的销售渠道之一。
家庭主妇是Farm fresh的销售渠道之一。
养牛非常烧钱
冀上市集资3亿

雷端意透露，养牛非常“烧钱”，所以上市所得部分资金将作为营运资金，若一切顺利，料能够筹资3亿令吉。

“上市的资金将用来养牛，资本开销（CAPEX）很重，公司所有奶牛都从澳洲空运而来，每头牛约1万令吉，成本很高。加上养牛设备、工厂等，非常烧钱，我们不想跟银行贷款太多，所以利用上市的机会筹资。”

此外，根据招股书，Farm Fresh需要缴付约2571万令吉的额外税务，他解释，这是因为公司扩大产能时没有通知政府，所以需要缴付这笔税务。

“其实是自己的过错，当初让政府批准时，没有注意到有10年免税的措施的条件，即若增加工厂必须通过政府批准。因为不知道情况，继续拓展生意，直到要上市时才直到需要通知，但为时已晚，所以需先缴税。”

他说，该公司因获得国库控股（持股30%）的支持才能持续至今。

由于该机构想变现投资，所以希望通过Farm Fresh上市获得过去投资的回酬。

“起步时，向银行贷款不易，因为银行给农业的贷款其实不高，且不敢借给买牛，所幸获国库控股协助。我想，如今公司有一定的规模，时机到了，希望明年能顺利上市。”

他说，目前正在招股，进展若顺利，明年初就能上市。
重视ESG环节

雷端意强调，Farm Fresh非常注重透明度和环境、社会和治理指标（ESG）。

Farm Fresh获得人道农场荣誉，他指出，ESG是注重的策略之一，确保赚钱之余也要负责任，不会牺牲环境。

“比如牛粪那一些，我们怎样来处理？会拿去做有机肥，而那些水我们引出外面，用来浇草原，那些有机草又用于喂养牛。”

他说，未来的5年，公司会按装太阳能板，以及生物气体等，逐步改善运营。

“此外，我们的公司很透明，我们有7名董事，其中只有我1名执行董事，另外1名是妹妹和国库控股，我们的独立董事则有4名。”

“公司的人事管理需要平衡，才能给予安全感。老板不是要风得风，要雨得雨。我们不会这样，我们必须向投资者交代。”

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