跟INNATURE (5295) InNature 公司 INNATURE BERHAD 的管理层的简短Q & A 🔍
在大家疯狂MI（5286）的时候，我在昨天下午的时候趁机跟这家刚上市的公司联络了一下 🤣 想帮大家解答一些对于公司上市的疑问（管理层也很steady 啦，都尽量解答了我的问题 XD 希望不会嫌我烦！）
好，不废话了，接下来就直接进Q&A 的问答当中吧！
💎 Q1. 在Prospectus 里面我们看到，开设一家新的店铺跟装修旧的店铺相差不大 🤔 只是 RM 100,000 而已，以你的经验，翻新 / 装修旧的店铺会增加该店铺的 SSSG 吗？以及通常装修的时候，downtime 会是多久？如果时间太长的话，设立新的 Point-of-Sale 会比较划算吗？
首先，不是所有的店铺都会在同时间内进行翻新 / 装修，通常是的当TBSI（The Body Shop International，也是公司的 Franchisor）的店铺有新设计时，管理层在小心的筛选了地点 📍 后再装修。
💎 Q1a. 那么TBSI 大约多久会翻新一次？
通常是 2 – 3 年一次，其实翻新店铺要看旧的店铺的情况，有些时候如果小型的装修的话，只是需要到 1 个星期左右就好了，但是如果大型的overhaul 则是需要 3 个星期乃至一个月（接近开设新店的时间），而翻新的目的是为了制造一个形象 “refresh” 的效果，保持对于新，旧客户两边的吸引力。
有趣的是，有些被翻新的店铺的资产会被转移去比较旧的店铺来控制成本，所以在Prospectus 里面提到的 RM 400,000 其实是中间点，有些更高，有些则是更低。
比如说位于OneUtama 的outlet，我们是选择在Chinese New Year 后才进行翻新，因为那时是人流量比较低的时候，对于Topline / Bottomline 影响较小。
至于SSSG 的话，通常不会看到显着的进步，如果装修时间长久的话会有微量的销量减少。
💎 Q2. INNATURE 在28/11/2019 跟TBSI 的母公司，Natura Cosméticos S.A. 进入了另外一个新的代理Agreement，目前已经看到 Natura 产品对于公司的Topline / Bottomline 带来了效益了，管理层怎么看待NATURA 跟 TBS 之间两个产品呢？会有冲撞吗？还是Natura 会作为value-added 产品？
关于这个，管理层已经协调好Legal 方面的问题，关于Natura 产品呢，其实公司会跟TBS 走不一样的方向，Natura 主攻的对象是网络销售，或者更倾向于Social Selling（Online Direct Selling，管理层已在2019 Q4跟相关部门获得Direct Selling 的准证）
比如说，公司会找Social Media Influencer（我们所谓的红人啦～）进行affiliation 的方式进行合作，他们是不需要处理inventory，只要通过他们的平台出售，affiliate 就会获得一部分的收入。Datin Mina 也表示说，这个是给女性创业者一个做生意的机会啦！
*以我的角度来说，affiliate 是最低成本的marketing，因为只有在出售后才需要分盈利，不然的话早期是没有成本的。
而Natura 的定位则是为了增加整体Group 提供给顾客的价值，目前Natura 在Sunway Pyramid 已经有一个pop-up store，管理层预计在未来三年开设 6 家（一年2家），地点会在主要的城市，主要的目的是让客户群体验Natura 产品，比较像是showroom 类型的，而在今年，他们也打算设立一个跟TBS 类似的permanent store，提供客户产品体验，以及当场销售的服务！
💎 Q2a. 那么Natura 公司会预计在未来的 3 – 5 年内，达到对于整体营业额 10% 的贡献吗？
这个也是我们未来的目标之一，而Natura 的breakeven point 因为涉及客户体验，showroom 的性质，被归类成brand building expenses，因此不能被capitalized 掉，而对于整个Natura segment来说，预计会在 2 – 3 年左右达到breakeven。
💎 Q3. 从Prospectus 看得到，接下来位于柬埔寨的5家新 Point-of-Sales 需要到初始资金来进行inventory financing，但是位于越南的18家却不用，那么越南的inventory financing 是不是公司内部的资金支持？
是的，不过由于公司的IPO retail 以及institution 价格下调，公司一共集资RM 47 Million 左右而已，因此减少的部分是在working capital 方面，所以柬埔寨和越南的inventory financing 将会由公司的内部资金支持！
💎 Q4. 介于马来西亚跟越南之间的文化差异，越南的high street store 会比马来西亚多，而马来西亚的则是比越南的Mall Stores 数量高（因为马来西亚比较热，所以shopping mall 比较多人），你可以分享一下在越南的市场状况吗？
目前越南的人口大约是本地的三倍（2019 年达到96 Million），而且Disposable Income 也在增强当中，对于公司 “Masstige” 的产品定位是有利无害的！
不过，很有趣的是越南从以前的high street mall 慢慢转换成趋向modern malls 消费，而接下来公司会开设的 18 家Point-of-Sales 也会专注于modern malls里面！
主要的城市是Hanoi，Ho Chi Minh City，Tà Năng 等，过往的历史是越南的商铺平均在一年内达到breakeven，甚至是获得盈利！
Q5. 明白，看来越南的成长会成为你们未来的growth catalyst，讲到IPO 价格，为什么公司会调低retail 和 institution 的价格呢？
其实公司调低IPO 价格是想维护投资者的权利，因为retail 方面公司被oversubscribed 13 倍，所以不是需求量的问题，而是管理层跟promoter 在考量市场波动性的问题后，决定调低至RM 0.640，给予投资者一个更高的获利空间。
💎 Q6. 根据现在 INNATURE-TBSI 之间的合约，INNATURE 有绝对的权利（就是说，在马来西亚他们可以出售TBS 产品而已）在马来西亚出售，其中包括Penisular Malaysia，Sabah，以及Labuan，但是不包括Sarawak，管理层有兴趣从Sarawak 的Franchisee 手中拿过代理权吗？
有考虑过，其实是价格的问题。这个问题就要回到一开始TBSI 授权的时候，把Penisular Malaysia，Sabah，Sawarak，Labuan 分割出来，属于一个legacy 类型的问题。
💎 Q7. 目前观察到的是，从机场retail 对于整体营业额占了 4.6%（FPE 2019），那么管理层预计COVD-19 影响会有多大呢？
目前机场的客户群是属于Mixed，并没有偏向于中国人，而这个病毒爆发是在CNY Eve 左右，所以现阶段还是很难说，需要等到Q1 结束后才可以下定论，不过，可以看回过往在 2009 年的时候，公司的SSSG 并没有减少，反而有少量的增加！
💎 Q7a. 那么对于这个新冠形病毒，管理层有些什么计划呢？
我们也已经通过网络的平台销售来减轻病毒对我们的影响，这几天我们看到通过网络的销售有着显着的提升，不过实体效应也是要等到过一段时间才能下定论..
💎 Q8. 我很惊讶 2019年你们还可以持续成长，很期待FY 2020 的全年成绩！那么，目前公司的最大挑战是什么？是维持市场份额，还是达到成长？
对于本地来说，竞争非常的大，所以预计FY 2020 的成长会是呈flattish 形，而外国的销售量，比如柬埔寨跟越南成长空间则比较大。
💎 Q8a. 那么我可以说，本地市场的focus 是在于维护市场份额，而同一时间会以外国市场的扩张来增加公司的Topline 和Bottomline 吗？
是的！公司接下来会配合omnichannel 的形式来发展业务，跟上面提到的一样，马来西亚的目标是达到较为低位的单数成长率（Low Single Digit Growth）。至于越南的话，还有很大的发展空间，相比于马来西亚网上销售多了很多！
当然，对于本地的话公司也会专注于提升productivity（通过omnichannel 的方法），也有计划把本地的online sales 从FPE 2019 的 1.6%继续提高！
而对于马来西亚，我们也会利用会员的形式（Love Your Body™️，公司可以根据客户的购买数据，消费习惯来进行推销和保留客户，因此是属于公司的competitive advantage 之一）来维持顾客群，64% 的销售是来自我们的会员，至于年龄分布的话，则是以年轻人多，69% 都是39岁以下的客户。
💎 Q9. 在马来西亚，马来人占了比较多人数，那么公司的客户群是不是大多数都是马来西人呢？
是的！我们的营业额是反应本地的demographic 走势，一个比较鲜为人知的销售点是，友族比较喜欢把TBS 产品当成 “Hantaran” 来送礼！而且，公司的产品是 100% vegetarian，Natura 则是 100% vegan，所以就算没有HALAL 的证书，他们依然可以放心的使用。
另外，INNATURE 也是属于Shariah Compliance 的公司，因此一些回教基金在未来如果对我们的公司有兴趣的话，也可以投资进来！
💎 Q10. 公司的上市费用一共是RM 6.37 Million，在过去一年已经factor in 多少了呢？剩余的在未来会如何影响 Profit & Loss 呢？
在2019 全年，公司已经支付 RM 3.6 Million 左右的上市费用（从 Q4 里面可以看到factor in 了 RM 900,000），而剩余的 RM 2.7 Million 左右有一半可以被capitalize，另外一半的 RM 1.35 Million 则是会算进Profit & Loss 里面。
总结：INNATURE 是我看过比较透明化的一家公司 🤔（至少我个人prefer 他们多过D…. 不说了），未来的成长方向也是有的，由此可见，今天的下滑给了公司一个更高的margin of safety！
当然，我不是叫你买 🌚 只是我个人认为公司管理层是属于可以信任的，根据FY 2018 全年的 RM 0.051 cents EPS（Core），目前的 P/E 是11.57 倍左右！
你看着办咯～
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