刘国城（右）和刘威泽，两父子携手推出金德昌集团招股书。
由刘氏家族成立和经营的金德昌集团（Kim Teck Cheong Consolidated）已有77年历史，目前已由第三代掌舵，而且发展雄心壮大，已如火如荼进攻国外市场。
即将成为本年度第11家新上市公司的金德昌集团，是东马最大的产品代理企业之一，
该公司究竟如何打下一片江山？
《财经周刊》专访第二代与第三代掌舵人，董事经理拿督刘国城和执行董事刘威泽，述说金德昌的过去、现今与未来。
刚推出首次公开募股（IPO）招股书，并计划于月杪上市的金德昌集团（Kim Teck Cheong Consolidated），在经历了77年的发展和壮大，已成为东马极具声望的产品大型代理公司。
上市只是另一阶段的开始，金德昌集团父子携手扩大在东马的市场，并进军汶莱国际市场，冀望未来2年的营收可保持双位数增长，并从创业板转至主板。
金德昌集团对于西马人来说，可能有点陌生，但在东马那里却是响当当的产品代理公司。
金德昌集团成立于1938年，由已故拿督刘养正创办，当初仅仅是一家杂货店。
1967年，刘国城就跟随父亲的脚步，接手掌管这家杂货店，并在1973年担任董事经理。
产品种类多
刘国城笑言，当年的金德昌售卖非常多产品，就只没卖棺材。
“‘金德昌’是一家包罗万有的杂货店，在1500方尺的店铺内，售卖食品、家具用品、衣服、内衣内裤、布料、乐器、眼镜、窗帘布等等。”
正当生意蒸蒸日上，金德昌碰上70年代的“石油危机”，令刘国城吃了不少苦头并开始思考转型。 “原油价格从1973年的每桶不到3美元，涨到接近12美元，让与石油有关联的产品如塑胶和布料产品的价格不断上涨，也推动我们的生意不断增长。”
他继续描述当年的营运状况：“后来不到一年内，公司的业务遇到了瓶颈，没再有显著的突破，而当时却买进了过多的货品，消费者却因为价格昂贵而减少消费，大批囤积的货物无法销售，这让我坐立难安。”
有言“危机就是转机”，刘国城就在这时候意识到：金德昌企业模式转型的重要性。
“公司处于发展道路上的十字路口，究竟是要保持零售模式，还是转型至‘贸易公司’。在各方面的考量后，我决定将金德昌发展成贸易公司，做多方产品的代理业务。”
代理197品牌产品
目前，金德昌集团代理多达197个品牌的产品，覆盖的5种产品种类，包括食品和饮料、个人护理、家居用品、婴儿用品，以及非处方药物（OTC）。
所谓“罗马不是一天建立起的”，能够有如此的佳绩，刘国城和金德昌公司确实经历不少挑战，而对刘国城来说，最大的挑战莫过于代理“黑人牙膏”（Darlie）。
金德昌在转型后，刘国城时常在东西马之间穿梭，寻求更多品牌厂家的代理权，但在取得“黑人牙膏”代理权上，碰到不少麻烦。
获黑人牙膏销售权
“黑人牙膏还未进入东马前，在西马的销售表现非常好，因此，我相信将来在东马的销售也会有同样的成绩，于是我坚决争取这牙膏产品的代理销售权。”
“在多次到西马与厂家见面，对方仍然不给代理售卖权，于是我铁下心来，向对方下了战书：如果1年内的销量比其他代理商高1倍，就授权金德昌在沙巴销售代理，反之亦然！”
对方经过一个月的考虑后，终于批准代理权，刘国城也在1年内兑现销量的承诺。
“在经营公司时，我一直相信‘任何事都有可能’，如同英语名言‘Never try, Never know’，尽力尝试，成果自然就会出现。”
代理业务贡献90%营收
目前，金德昌集团经营日常用品分销，也从事面包食品制造，其营业额中有90%来自代理业务，其余来自面包业务。
在2015财年的营业额中，有98%来自代理业务，其中49.21%来自食品和饮料，29.27%来自个人护理，11.12%是家具护理，婴儿护理和非处方药物分别贡献5.42%和2.89%。
金德昌集团拥有18家分销中心和仓库，分布在沙巴、砂拉越和纳闽。
除了从事多个品牌产品的代理业务外，该公司也从事面包食品业务。
刘国城的儿子刘威泽，目前是金德昌第三代接班人，他说：“公司目前拥有1至2条的面包生产线，预计未来1年内，会额外增加3条。”
金德昌集团所拥有的自身品牌，包括Creamos面包、Orie食品以及Bamble个人用品。
“面包是生活必备食品，和我们的代理业务有连带关系，因而产生协同效应。”
协同效应是该公司多元化的指南，因此，有些领域是目前金德昌毫无兴趣的，如建筑与房产发展等。
至于会否扩大面包业务，贡献50%营业额？但刘威泽仍专著发展代理业务，因此不认为面包业务会成为首要业务。
“两者皆会发展，但对营业额的贡献比例不会有太大的变化，最多达到80对20。”
经济放缓不影响业务
如果留意目前的经济状况及新上路的消费税，不难看出金德昌继续强力发展日常用品代理业务的原因。
“经济放缓如果说对我们完全没被影响，那应该就是谎言了，可是，我们后来发觉影响没有想象中严重，营运表现保持水平。”
刘国城解释，所谓的日常用品，就是无论经济有多糟糕，消费者仍然会使用的产品。
“消费者不可能因为经济差而完全不用沐浴露，或者不用牙膏牙刷，这些都是生活必备品，而我们销售的正是这些产品。”
刘威泽有信心能够在未来数年内，带领公司保持双位数的增长，更计划在2年内专至主板。
“我们占据了东马大部分市场，代理的产品范围非常广，加上我们拥有77年的经营历史，拥有许多客户支持，也获得新顾客信赖，因此正面看待未来增长。”
目前，该公司的营业额皆来自东马，其中沙巴销量占总营业额90.8%，而纳闽与砂拉越则分别贡献4.69%和4.51%。
金德昌正计划通过收购当地企业方式，将业务扩大至首个国际市场——汶莱，然而并没有透露更多的详情，只是表明收购活动料在明年初完成。
“我们会在汶莱市场建立分销基础，编制与扩大销售网络，然后再将自家产品和面包食品打入汶莱。”
金德昌集团用于代理销售业务的仓库。培训员工发展业务
对于近期公布的财政预算案和最低薪金制，刘国城认为除了派发援助金，增加消费能力外，对本身企业来说没有太大的影响。
金德昌旗下拥有400多名员工。刘国城也补充，公司若要节省营运开销，必须要从生产效率着手。
“对一个企业，尤其是制造业来说，对员工的培训是不可忽视的，能够培养出良好的员工素质，将能够保持业务发展。”
另外，金德昌集团认同大马交易所将在明年开始实行的永续企业发展规范，并且会给与配合。
刘威泽认为：“马交所提出的这项措施，在于维护公司与股东的利益，因此，随着交易所在未来三年开跑，我们会全力配合。”
永续发展报告明年开跑
马交所将在2016年开始，规定市值高于20亿令吉的上市公司，必须呈交永续性企业发展报告，而高于10亿令吉的企业，将在2017年开始每年呈交，低于10亿令吉和创业板公司马，则在2018年开始交上。
这项措施是让国内企业，更深入了解和体现市场上永续发展的意义，同时提供更具体的框架指引公司朝永续发展前进。
这些模式包括保护生态环境、为社会和社区贡献，和通过有责任感和道德决策实践良好企业监管。
位于沙巴的金德昌集团总部办公室。
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